El siguiente artículo forma parte de la serie “Ecosistema digital del Corredor de seguros“, promovido por COI y que podéis leer todos los artículos en el magazine.
Autor: Patxi Echeveste, CEO de Wattio
Cada vez más la industria del seguro va incorporando tecnologías digitales. Tal es la evolución, que los organigramas y los equipos están mutando para poder adaptarse a los nuevos tiempos. Aunque la verdad sea dicha, la innovación va por barrios y hay mucha diferencia entre compañías.
La gran mayoría de las compañías de seguros, cuando apuestan por la innovación digital, están buscando eficiencia. Es lo que han hecho siempre, son compañías financieras y la eficiencia es un mantra. Sin embargo, en este nuevo mundo hiperconectado, la eficiencia ya no lo es todo para una compañía de seguros.
Se está gestando un nuevo concepto, que lo va a cambiar todo, el de la relevancia. Las compañías más exitosas lo que buscan es ser la más relevante para sus clientes y la relevancia no se compra, la relevancia es el resultado de una estrategia global de compañía bien implementada que resulta en mejores ratios de permanencia, ARPUs, calidad de los datos y eficiencia.
“El mayor reto de toda compañía es seguir siendo relevente para su cliente. Porque si deja de serlo, el cliente encontrará otra compañía que lo sea”
Andrew Griffiths. Serial entrepreneur and author para INC.com.
Cómo ser relevante
Conseguir ser relevante para un cliente es una tarea muy complicada, sobre todo si eres una compañía de seguros y tu función históricamente ha sido la de cubrir un riesgo. Normalmente el contacto con el cliente se reduce a pocos momentos en un año y ninguno muy agradable. Al momento de girar la factura anual, cuando el cliente contacta por un siniestro, cuando el cliente se va a otra compañía porque le ofrece lo mismo pero más barato.
Si analizamos los rankings de relevancia analizando el valor de las marcas, podemos observar cómo en los últimos años, las marcas que aparecen en los primeros 4 lugares no aparecían entre los 15 primeros y algunas no existían. Son compañías tecnológicas que tienen algo en común, manejan muy bien los 5 conceptos que expongo a continuación.
Según una encuesta a 350.000 personas en 31 países. El 81% de las marcas europeas pueden desaparecer y al consumidor no lo importaría porque no son relevantes ya que no les mejoran su calidad de vida. — Havas Group’s Meaningful Brands 2019 report
5 conceptos que confluyen en todas las compañías que son relevantes para sus clientes:
- Presencia por un propósito: hoy en día las compañías más exitosas están siempre presentes para que el cliente perciba mucho mejor el valor añadido que recibe, pero siempre con un propósito, nunca por que sí.
- Contacto frecuente: es necesario establecer conversaciones diarias con nuestros clientes y gracias a la tecnología y a los ecosistemas no es necesario ‘hablar’.
- Solución a problemas: el ABC de cualquier compañía, si no solucionas ningún problema eres un artículo de lujo y poco tienes que ver con el sector del seguro.
- Información: en el mundo de los datos, conocer a tu cliente es vital, por ello es necesario acceder a la fuente de los datos sin que vengan adulterados o sesgados.
- Ventas adicionales: ‘Upsales y crossellings’. No sólo por conocer mejor a tu cliente y estar más presente se obtienen más ingresos, hay que perseguirlos y tiene que ser un eje central de la compañía.
Los espacios inteligentes, la estrategia perfecta
Los espacios Inteligentes son el negocio perfecto para que una compañía de seguros consiga relevancia frente a sus clientes mientras ahorra costes y obtiene nuevas fuentes de ingresos
Cuando las compañías facilitan a su asegurado gestionar su espacio, ya sea su hogar, comercio u oficina desde su teléfono móvil está teniendo más presencia pero con un propósito, ya que le ayuda a minimizar los siniestros protegiendo su espacio. A su vez mantienen un contacto frecuente, mientras solucionan problemas reales cotidianos y obtienen información necesaria para ofrecer el servicio y poder vender otros productos de la compañía relevantes para sus clientes. Se trata de un circulo virtuoso.
Muchas compañías aseguradoras así lo entienden como por ejemplo Aviva en RU o Hartford y AIG en EEUU.
Wattio es una startup española líder en soluciones IOT para compañías aseguradoras.
Entre sus clientes destacan multinacionales energéticas y de seguros con un denominador común, entienden que deben transformar su negocio utilizando herramientas digitales que les permitan ser más relevantes para sus clientes.
