Parecería que los tiempos son digitales o no existen.
Los mensajes e intervenciones en medios, congresos y reuniones de todo tipo apuntan hacia este discurso omnipresente. Da lo mismo la actividad social o económica de la que se hable, incluida la industria del seguro y por supuesto una parte sustancial de la misma, los canales de distribución y más en concreto los Corredores de seguros, asesores independientes de los asegurados.
A lo largo de la historia del seguro moderno, los Corredores de seguros han sido y son protagonistas de la sólida posición de esta actividad en el mundo y los números corroboran esta afirmación se analice a nivel global o local.
Efectivamente, de los 6,3 billones de primas recaudadas en el mundo en 2020 (fuente: Informe Sigma de Swiss Re) el 41% están intermediadas por este canal, es decir, 2,58 billones USD, que pasa al 54% de las primas de No Vida (1,88 billones USD).
También se puede constatar su importancia a nivel español, aunque con una cuota del 19%, algo menos de la cuota mundial (fuente: ICEA), es decir, 11.748 millones € sobre una recaudación de 61.830 millones (año 2021), subiendo al 27% si se trata de no vida con 10.335 millones € intermediados.
Nunca como ahora el seguro ha gozado de tan buena salud financiera, incluidos los Corredores, pero también, nunca como ahora se producen cambios acelerados que parecería quisieran poner en cuestión organizaciones, procesos, formas de hacer y relacionarnos.
Ciñéndonos al mercado español, no cabe duda de que hay “preocupación racional” entre los Corredores de seguros sobre la transformación digital y hasta qué punto puede afectar y cambiar sus modelos de negocio y estructura de gestión.
Muchas Corredurías y también algunas asociaciones están poniendo en marcha acciones y movilizando recursos con el propósito de no quedarse atrás en el impacto de lo “digital” en su negocio.
Mi percepción es que está totalmente asimilada entre los Corredores de seguros la necesidad de “lo digital” en sus estructuras operativas pero no está tan claro la forma de hacerlo.
En un documento que publiqué en 2018 titulado “Ecosistema digital del Corredor de seguros” ya decía que,
“la industria aseguradora se desenvuelve bien en tiempos de incertidumbre, pero necesita adaptarse, también las Corredurías, porque la tecnología nos está cambiando todo, la forma de relacionarnos, los procedimientos de gestión, los sistemas de oferta y demanda, la capacidad de investigación y de conocimiento del cliente”.
Precisamente, el interesante informe de MacKinsey “Insurance productivity 2030: Reimagining the insurer for the future” nos aporta algunas pistas de estos cambios futuros – algunos ya se han producido – y señala que “durante la próxima década, las aseguradoras tendrán la oportunidad de mejorar la productividad y reducir los gastos operativos hasta en un 40 por ciento, al mismo tiempo que mejoran la experiencia de sus clientes. Para lograr este éxito, el modelo operativo de seguros de 2030 tendrá que verse muy diferente al actual” y añade que “las compañías de seguros deberán parecerse menos a las aseguradoras tradicionales del pasado y más a las compañías tecnológicas modernas”.
La oferta de productos va a cambiar radicalmente – ya lo está haciendo – en su simplificación, personalización, tarificación y suscripción y todo esto solamente se puede hacer con herramientas digitales para la eficiencia de costes y la mejora de la experiencia cliente.
La pregunta que nos podemos hacer es si estas transformaciones digitales, mediante inversiones en Inteligencia artificial, robótica o tratamiento del dato, son exclusivas de las grandes corporaciones o también están al alcance de los Corredores de seguros.
Yo creo que la respuesta se encuentra en lo que ya señalé en mi informe, citando al Presidente de KPMG de Australia, Martin Blake, “las alianzas con socios tecnológicos están generando oportunidades para las aseguradoras en cuanto a la posibilidad de mejorar la distribución…” – y continúa – “generando valor para todos los participantes, ofertas en línea más sólidas, mejores servicios y opciones más personalizadas para los clientes…” y añade “que una de las formas en que las aseguradoras se adaptan al futuro digital es mediante la oferta de productos en ecosistemas que se pueden definir “como una red de compañías, participantes individuales y consumidores que, a partir de su interacción, crean servicios combinados y generan valor recíproco”.
La mayoría de las iniciativas para la construcción de ecosistemas digitales las están liderando las Compañías aseguradoras y reaseguradoras; pero hay muchos Corredores que también se han puesto en marcha y están invirtiendo en talento transformador y en las nuevas tecnologías para ser co – protagonistas de la transformación digital del seguro, confirmándose la tendencia de la creación de espacios colaborativos transversales, creando plataformas multiservicios.
Más pronto que tarde, los movimientos inversores de compañías o de Corredores para la creación de plataformas digitales multiservicios van a tener que ponerse de acuerdo y compartir sus fortalezas en aras de conseguir una mejor experiencia cliente, una reducción de costes operativos y, por supuesto, un mejor retorno de la inversión.
Un signo positivo para avanzar en la transformación digital de la Correduría de seguros lo tenemos en la puesta en marcha de la plataforma CIMA que sin duda alguna es un paso adelante en el camino difícil pero apasionante de la digitalización del modelo de la Correduría de seguros.
La plataforma CIMA puede ser un buen soporte para otros pasos en el camino de la digitalización de la Correduría de seguros, alguno ya en marcha como la construcción del Middleware para la universalización de la firma digital de los contratos de seguros.
Pero hay muchos más aspectos para la consecución de un modelo de Correduría 100% digital, como la introducción de inteligencia artificial, la robótica, el tratamiento automatizado del dato o la modelización de la escucha activa, aplicables a todas las funciones típicas de la Correduría, comercialización, asesoramiento, suscripción, siniestros y administración.
El caso de SUMMA BROKER
El pasado 17 de enero se anunciaba que el fondo B.P. Marsh & partners vendía el 77,25% de su participación en SUMMA Brokeraje al broker americano Acrisure por 10 millones.
La noticia era muy explícita y señalaba que “Acrisure y Summa se asocian para crear el primer corredor intelligence – driven en el sector d la distribución de seguros en España”.
Siempre me ha parecido que SUMMA ha cumplido un papel muy positivo en la evolución del modelo del corredor, facilitando un back office potente de gestión y otros servicios relacionados con el marketing y la formación, además de productos. el modelo del Corredor aportando al pequeño Corredor soporte tecnológico y otros servicios que por su dimensión no podría conseguirlo.
Hace unos días, una fuente de la dirección de SUMMA me decía que,
“estamos muy contentos con la entrada de Acrisure en nuestro capital porque compartimos valores y la misma filosofía del negocio” y añadía con total convencimiento que “esta alianza nos mete en otra liga y la vamos a aprovechar aplicando las herramientas de inteligencia artificial y machine learning que ya viene aplicando Acrisure en los Estados Unidos gracias a la compra de una compañía especializada en esta materia y que les permite construir ofertas personalizadas de líneas comerciales a partir de sus propia bases de datos”.
Y terminaba con una sentencia, “dentro de 10 años el seguro será distinto a lo que ahora conocemos y estamos a prepararnos con un espíritu de total colaboración”.
Sin duda el caso SUMMA es un buen ejemplo de que la distribución avanza en la buena dirección de un liderazgo compartido de Compañías y Corredurías. El músculo financiero de Acrisure se moviliza para co – protagonizar el cambio necesario.
Vamos a ver surgir otros casos en esta misma dirección pronto, algunos ya están en marcha.
