La innovación y algunas pistas para mejorar la “pata” de la distribución en el mix de marketing.

  

Pedro Mier

(Nota del Editor: El artículo que a continuación publicamos, va a formar parte de la newsletter nº 2 del blog que se lanzará al público el día 1 de julio. No obstante, las ideas que en él se expresan, relacionadas con las nuevas formas de aproximarnos al mercado, de escuchar, de utilizar las tecnologías para mejorar nuestra acción empresarial junto con los acontecimientos que hemos vivido estos días – Financial Congress, Congreso FECOR, mesa redonda sobre Topología de negocios con Peter Jordan – nos han decidido a avanzar su publicación como post, proponiendo a los lectores el contraste de inciativas vividas en este mes. Nuestro deseo es que todo lo que publicamos nos ayude a mejorar constantemente, en lo personal y en lo profesional).

Escribe: Pedro Mier

La innovación y algunas pistas para mejorar la “pata” de la distribución en el mix de marketing.

«De vez en cuando surge una tecnología o una idea que es tan profunda, tan poderosa, tan universal que su impacto lo cambia todo. Lou Gerstner, Presidente de IBM. 1995»

Durante los dos meses anteriores a que Carlos me solicitara una colaboración para este Newsletter, he asistido a una serie de eventos y jornadas de aprendizaje, sobre cuyos contenidos y formato he querido basar estas breves notas que, son solo

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¿Y SI LOS DE LA CIA SE PUSIERAN A VENDER SEGUROS?

(Un resumen de este artículo ha sido publicado por la revista Mediarium del Colegio de Mediadores de Barcelona)

Escribe: Fernando Álvarez

Dale Carnegie ha proporcionado las bases para décadas de investigación sobre la evaluación de la personalidad y el control de la conducta. 

Es posible manejar, atraer, ganar y finalmente cambiar a la gente sin que se de cuenta. 

Estas técnicas son tan eficaces que la CIA ( Agencia Central de Inteligencia) Estadounidense las incluye en sus manuales de interrogatorios.

El manual Kubark, escrito en 1963, fue diseñado para ayudar a los operativos de la CIA a obtener confesiones e información secreta de los detenidos. 

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Tuit – resumen del libro » Haz clic aquí » de Susan M. Weinschenk

Escribe: Oscar Paz

En esta ocasión el libro que acabo de leer, se titula «Haz clic aquí», y trata sobre cómo diseñar páginas web para que sean los más atractivas posibles. Libro por cierto elegido para el mes de junio en los diferentes Monday Reading Club

Como podeis ver en la portada, se habla de tecnicas de «neuro marketing», que estimulan nuestra parte más subconsciente.

Es un libro muy sencillo de leer, por lom que es recomendable para personas que quieren comenzar a introducirse en este mundo del neuromarketing aplicado al mundo on line.

En este libro se insiste en comunicar utilizando imágenes e historias.

Como siempre os dejo el «tuit resumen», con las frases más relevantes en rojo:

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Transparencia: ¿Es sólo la remuneración del Corredor?

Mediación: ¿Comportamientos, crispaciones y retos?

 

Rafael Velázquez Goya

El pasado 20 de mayo, en Pamplona, tuvo lugar una interesante conferencia de Martín Navaz, Presidente de ADECOSE,organizada por la Asociación Navarra de Corredores que preside, Rafael Velázquez, autor del presente post. Dice Rafael en su post que le daba cierto pudor plantear un tema como el de la transparencia y la remuneración del corredor. Creo que ha sido un acierto. El tema no es sólo español, sino europeo y va a ser uno de los puntos centrales en la reforma de la directiva comunitaria sobre la mediación. Mañana, precisamente, me reuno en París con colegas aseguradores de Italia, Francia, Inglaterra y Alemania y uno de los puntos de reflexión es los cambios en la remuneración del mediador y las prestaciones al cliente de seguros. Los cambios en los sistemas de remuneración es preciso abordarlos bien, sin complejos, sin corporativismos, poniendo en el balance todas las partidas que encierra un servicio de calidad que sin duda alguna lo da un profesional. No hay que tener miedo a los cambios y hay que prepararse para ellos.  La labor de lobby en Bruselas en este tema como en tantos otros será fundamental. Insisto, el asunto no es español.

Leamos a continuación el interesante post de Rafael Velázquez)

Escribe: Rafael Velázquez Goya, Presidente de ANACOSE.

El pasado Jueves 20 Mayo celebramos en Pamplona una Jornada bajo el título de este post. Confieso que como Presidente de Anacose, me daba algo de pudor, respeto, o quizás hasta algo de miedo pensar en el posible “jardín “ en el que nos podíamos meter. 

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Resumen del evento «HOY ES MARKETING»

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Oscar Paz

Escribe: Oscar Paz

Hace unos días he tenido la oportunidad de asistir a un evento que sobre el Marketing, se celebra anualmente en varias ciudades de España: «Hoy es Marketing» (organizado por el ESIC – Marketing Business School), y que hemos ido «tuiteando»

Es un evento que se lleva celebrando, desde hace unos años y es el segundo al que acudo, pero lo que estoy viendo es que cada vez se habla más de tecnología y de las nuevas formas de comunicación entre empresas y personas… Está claro que no hace falta que os diga que estamos hablando de las redes sociales.

Bueno pues nada voy a intentar resumir en frases cortas lo que hoy han comentado en este foro:

SOBRE LA CRISIS

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Marketing y segmentación de clientes: Ya lo dijo Adam Smith

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Escribe: Fernando Álvarez

En un mercado tan competitivo como el de Estados Unidos una Compañía de seguros ha conseguido diferenciarse de las demás de forma clara.

Progressive Corporation es una Compañía de Seguros simplemente diferente, muy diferente.

En los 90 el mercado estaba saturado y Progressive tuvo que priorizar sus objetivos hacia la innovación para conseguir que los clientes la eligieran como aseguradora.

Se ha especializado en el segmento de clientes de alto riesgo que pocas Compañías estaban dispuestas a asegurar.

Vamos a dejar de lado el tema de la rentabilidad y el beneficio ya que no es ese el objeto de este artículo. Diré solamente que tiene más de 10 millones de asegurados, lo que convierte a esta Cía. en el tercer grupo de seguros de automóvil más grande de Estados Unidos., con unos ingresos de  $14.800 millones. Tiene 28.000 empleados y 450 oficinas.

Opera a través de más de 30.000 agencias aseguradoras independientes a lo largo y ancho del país además de por la red y por teléfono.

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Tecnologías e-client:fidelización y servicio

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Tomás Molina

Segunda parte del artículo sobre entornos e-client (ver la primera). En esta parte del artículo se comentan algunas de las características ideales para entornos e-client de corredurías de seguros así como las ventajas y beneficios que pueden aportar a las empresas que adoptan este modelo de servicio. 

 Escribe: Tomás Molina, Product manager en MPM 

Características de un e-client para corredurías de seguros 

Una eficiente implantación de una herramienta e-client debe tener en cuenta una serie de características funcionales, operativas y estratégicas como son: 

  • Simplicidad de uso de la plataforma 
    • El principal objetivo de una solución de este tipo debe ser la simplicidad y facilidad de uso, de forma que, pueda ser extensible a todos nuestros clientes y colaboradores de la correduría sin necesidad de recibir formación alguna.
  •  
    • Un entorno e-client se presenta como la extensión virtual de nuestra correduría dónde seguimos ofreciendo atención y servicios a nuestros clientes. El objetivo es poder seguir proporcionando información y determinadas operaciones a nuestros clientes de forma desasistida y muy accesible para ellos. 

 

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Good books/libros recomendados: pasión por leer y compartir conocimiento

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Oscar Paz

(Tengo la satisfacción de dar la bienvenida al blog a Oscar Paz, que, generosamente, va a enriquecer nuestro conocimiento con sus originales comentarios, a modo de “tuits”, de los libros que lee para la mejora, como dice él, del mundo de la empresa. A partir de ahora, el equipo del blog participamos con él de la pasión de “compartir conocimiento en red”. A continuación los comentarios de Oscar al libro del profesor Nestor Braidot, colaborador del blog, “Neuromarketing” que analiza el cerebro de cada uno de nosotros y las razones de compra de un producto o servicio).  

Escribe: Oscar Paz

Aquí dejo los «tuits» que he ido publicando mientras he leído el libro:

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Marketing del cliente:El que pierde un cliente ¿pierde un tesoro?

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(Una visión pragmática y no tan idílica que conviene tener en cuenta a la hora de gestionar los clientes)

 Escribe: Fernando Álvarez

La mayoría de las empresas pierden dinero por lo menos con el 50% de sus clientes.

El problema es que la mayoría de las empresas no saben cuáles son esos clientes. No los tienen identificados.

Por eso siguen trabajando con el 100% de sus clientes.

Seth Godin, uno de los gurús del marketing a nivel mundial, dice que hay clientes que llamaremos de valor negativo y que resulta inteligente desprenderse de ellos.

Tan importante en una empresa es, qué debemos hacer y con qué clientes trabajar, como saber lo que no hay que hacer y con qué clientes no trabajar.

La recompensa consiste en tener una capacidad creciente tanto para atender a aquellos clientes con los que ganamos dinero, y que necesariamente tendremos que fidelizar, como para captar nuevos clientes.

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Marketing expedicionario: innovación en productos y mercados.

 
Fernando Díaz de Cerio / Foto de Berta Quevedo

(En 1981 pasé 15 días de mis vacaciones en la central de la Swiss Re en Zurich para preparar un trabajo sobre la responsabilidad civil drivada del transporte de materias peligrosas. También tuve tiempo para hacer turismo por las tardes y los dos fines de semana. Una persona que me ayudó y fue un auténtico coach – ahora se dice así –  fue Charles Gerstch, auténtico profesional y generoso compartiendo sus conocimientos. Recuerdo que un día, estando en su despacho me dio una lección sobre la técnica de tarificación para nuevos riesgos; se trataba de cotizar de accidentes para unas personas que practicaban el deporte de riesgo de «alas delta» que entonces comenzaba a emerger. Si no tienes series estadísticas – le pregunté – ¿de dónde obtienes una prima de riesgo suficiente? Charles me enseñó unos recortes de periódico de varios países que hablaban de accidentes ocurridos en la práctica de alas delta – eran datos escasos recopilados con paciencia –  y me dijo: es cierto que la serie estadistica de la que partimos es a todas luces insuficiente pero cuando surgen nuevos riesgos hay que probar con prudencia  y después corregir. Si no lo hiciéramos así todavía estaríamos asegurando carros de caballos y no automóviles, aviones o satélites. El artículo de Fernando bucea en la idea de aquel innovador asegurador y mejor persona que se llama Charles Gerstch. Confío que mis amigos de Swiss Re que siguen mi blog puedan informarle de mi reconocimiento).

 

Escribe: Fernando Álvarez Díaz de Cerio

El arte de la profecía es muy difícil… especialmente con respecto al futuro.

 

Esto que afirmó Mark Twain lo podemos aplicar igualmente a la previsión de ventas de un nuevo producto cuando se trata de un producto realmente innovador.

 

Uno de los retos más importantes de las empresas hoy en día, es la necesidad de trabajar en el presente y en el futuro de la organización al mismo tiempo. Las empresas tienen que reorganizarse para competir con más efectividad hoy, al mismo tiempo que tienen que innovar para crear nuevos negocios que les generen clientes en el mañana.

 

Pero la mente humana tiende a rechazar una idea radical innovadora, porque no se puede conectar con la realidad presente.

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