Canales de distribución

Fuente: MEDI (Monitoring European Distribution of Insurance)

Se estima que un tercio de los 2 millones de contratos de los aseguradores de directo se suscriben vía web de los comparadores. El comparador más importante en Alemania es Chek24 que anuncia que tiene 400.000 clientes, teniendo el segundo una décima parte. 

Recientemente varios aseguradores de directo se han quejado del comportamiento de Check24 que, según dichos aseguradores, está abusando de su posición predominante exigiendo tasas de comisiones excesivas y adopta una actitud agresiva hacia la clientela incitándoles a un cambio de asegurador. En este sentido el asegurador británico Direct Line ha renunciado parcialmente a figurar en las ofertas de Check24. Más dura ha sido la retirada en el pasado otoño del primer asegurador alemán de Auto (8,6 millones de contratos) y que estudia ahora de crear él mismo un portal comparador. 

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Henri Debruyne, El Presidente de MEDI señala en este artículo que los Agentes generales, agentes exclusivos en la terminología española, que, aunque han cedido mucho terreno a otros competidores, siguen resistiendo y demuestran que en absoluto son un modelo obsoleto. Basta recorrer Francia para constatarlo. 

Hacemos una breve introducción al artículo en francés que a continuación publicamos del Presidente del Observatorio Europeo sobre la Distribución de seguros, MEDI en sus siglas en inglés.  

Sin embargo, es necesario fijarse en algunas constataciones para tales triunfos del modelo, ya que no en todos los casos es así. 

Tres constataciones observa Henri Debruyne, la primera constatación es la especialización técnica o de clientela o de ambas, la segunda la transformación en empresarios y lo que ello conlleva y la tercera un sentido agudo de lo que el cliente necesita reaccionando rápido a su demanda.